Anna Salo

1. Kartoita
Uusille markkinoille menemistä suunnitteleva yritys tarvitsee paljon tietoa tulevasta toimintaympäristöstään. Ensin on luonnollisesti rakennettava peruspilarit kuntoon; tuotteelle täytyy olla tutkitusti kysyntää ja yrityksellä pitää olla markkinassa myynti- tai jakelutieorganisaatio.– Markkinoinnin suunnittelun avuksi, toimialasta riippuen, voimme auttaa muun muassa kohderyhmien segmentoinnissa, kilpailutilanteen kartoituksessa, tuotteen positioinnissa ja hinnoittelussa, listaa Salo.

Markkinoijat voivat saada vastauksia esimerkiksi seuraaviin kysymyksiin:

– Mikä on tuotteelle paras positio markkinalla kilpailutilanne huomioiden?
– Paljonko markkinasta löytyy potentiaalista kohderyhmää?
– Miten kohderyhmää voidaan segmentoida ja miten se tavoitetaan parhaiten?
– Millä hinnalla kannattaisi lähteä liikkeelle?
– Mitä kannattaa viestiä?
– Mitä kilpailijat tekevät, millä panostustasoilla, millä viesteillä, millä visuaalisella linjalla?

2. Fokusoi

Budjetti on aina rajallinen ja kaikkea ei voi tehdä kerralla. Niinpä Salo kehottaa panostamaan fokusointiin:

– Mitä tuntemattomampi yritys on kohdemarkkinassa, sitä rohkeampi sen pitää olla fokusoinnissa. Kannattaa mieluummin laittaa tarpeeksi panoksia pienempään määrään markkinoita, tuotteita tai kohderyhmiä kuin hieman liian vähän panoksia liian moneen kohteeseen.

Fokusointi useamman markkinan tai tuotteen sijasta yhteen markkinaan tai tuotteeseen on usein viisasta myös siksi, että yksi markkina toimii samalla testimarkkinana ja kokemus opettaa tekemään seuraavasta lähdöstä todennäköisesti paremman.

– Autamme tarvittavan panostustason määrittelemisessä ja budjetin jakamisessa. Harvassa maassa löytyy yhtä tavoittavia tv-kanavia tai esimerkiksi päättäjälehtiä kuin Suomessa, jolloin kampanja rakennetaan huomattavasti useammasta elementistä.

Lisäksi hintataso vaihtelee, ja usein lähimarkkinoillekin, kuten muihin Pohjoismaihin, vaadittavan budjetin taso saattaa yllättää. Esimerkiksi tv:ssä yhden ostetun TRP:n (bruttokontaktin) hinta voi olla moninkertainen Suomen hintatasoon verrattuna.

3. Mittaa ja opi

Markkinoinnin vaikuttavuuden mittaaminen on aina tärkeää, mutta Salon mukaan se helpottaa erityisen paljon tilanteissa, joissa markkinoinnista käydään keskustelua paikallisen myynti- ja markkinointihenkilöstön kanssa.

– Jo kartoitusvaiheessa on hyvä selvittää lähtötilanne ainakin tunnettuuden ja muiden oleellisimpien brändimittareiden osalta. Näin voimme myöhemmin todentaa, miten markkinointi on vaikuttanut.

Mittaaminen auttaa oppimaan ja optimoimaan markkinoinnin toimenpiteitä vaikuttavuuden perusteella. Lisäksi se toimii yhteisenä ”keskusteluvaluuttana” maiden välillä.

– Mikäli mittaaminen perustuu vain mutu-tuntumaan, voidaan organisaatioissa väitellä loputtomasti aiheesta ”Mikä toimii meidän markkinassa, mikä ei”. Yhteiset mittarit auttavat läpi koko markkinoinnin prosessin.

Onko yrityksesi laajentamassa toimintaansa lähialueille tai vaikka vieläkin kauemmas? Ota yhteyttä, niin saat tueksenne tutkittua tietoa ja paikallisten markkinoiden tuntemusta anna.salo(at)dagmar.fi