27.5.2010 | Uutisarkisto

Kuinka paljon kuluttaja suostuu maksamaan?

Hinnan merkitystä kuluttajan valintakriteerinä liioitellaan usein. Jos kuluttajalta kysytään suoraan, vaikuttaako hinta ostopäätökseen, hän vastaa kyllä. Mutta onko hinta tärkein valintakriteeri? Vai toiseksi tärkein? Vai yltääkö se edes viiden kärkeen? Dagmarin Insight&Implementation -yksikön Teemu Putto kehottaa etsimään ja löytämään omat hintapolut, jotka saavat kuluttajat hyrisemään tyytyväisinä ja maksimoivat tuoton.

Pitkälti toimialasta riippuu se, paljonko puhtaasti hinnan perässä juoksijoita löytyy. Niitä, jotka valitsevat aina halvimman vaihtoehdon. Toimialasta riippumatta näiden ”hintajänisten” määrä on usein huomattavasti luultua pienempi.– Hinnoittelupäätös on markkinoinnin tärkeimpiä päätöksiä, mutta silti siihen käytetään yleensä aivan liian vähän aikaa, toteaa Putto. – Hinnoittelulla voidaan usein helpoimmin ja lyhyellä aikavälillä vaikuttaa saadun tuoton määrään.

Tunnista kuluttajien hintakipuraja

Haluatko madaltaa uusien asiakkaiden kynnystä kokeilla tuotettasi? Harkitsetko hintakampanjan järjestämistä? Tai jopa pysyvää hinnanalennusta?

Putto kehottaa varmistamaan ennen hinnan pudottamista, että hintakynnyksen takana odottaa liuta potentiaalisia kokeilijoita.

– Muuten ollaan tilanteessa, jossa asiakkaat ovat samoja kuin ennenkin, mutta he maksavat tuotteesta aiempaa vähemmän.

Vai haluatko nostaa tuotteesi hintaa uskoen, että myyt sitä nyt liian halvalla?

– Pieni hinnannosto voi johtaa suureen nousuun tuotoissa, jos asiakkaat kokevat tuotteen arvokkaammaksi kuin miten se on hinnoiteltu. Mutta jos hinta on jo kuluttajien kipurajan äärillä, lähtevien asiakkaiden mukana menetetään huomattavasti enemmän tulovirtaa kuin mitä hinnannoston myötä saadaan. Ovipumppu laulaa, mutta väärää säveltä.

Maksimoi tuotto

Hinnoittelussa on aina riskejä, on kyse sitten uudesta tai jo olemassa olevasta tuotteesta. Puton mielestä monet tekevät virheen siinä, että he eivät ole hinnoittelussaan sillä tasolla, millä tuotot maksimoitaisiin. Liian alhaisella hinnalla hävitään käytännössä jokaisessa kaupassa rahaa. Liian korkealla hinnalla pelotetaan asiakkaita pois.

– Hinnan saaminen kohdalleen vaatii monien asioiden tarkastelua, mutta kun siinä onnistutaan, se näkyy välittömästi yrityksen tuloksessa. Oikean hinnan määrää useimmiten ostaja eikä myyjä. Hän ei maksa tuotteesta enempää kuin sen, minkä arvoiseksi hän sen kokee.

Rohkeasti omalle hintapolulle

Hinnoittelu vaatii uskallusta. Jos vain seuraat hinnoittelussasi sitä, mitä kilpailijasi tekevät, voit olla pahasti metsässä. Ota aloite omiin käsiisi ja selvitä, miten tuotteesi kannattaa hinnoitella. Pakota muut seuraamaan itseäsi ja pidä heidät aina askeleen verran perässäsi.

– Oikeaan aikaan oikean suuruisena tehdyllä hintapromootiolla voi saada tuotteelle liudan uusia, uskollisia kuluttajia. Myös niitä, jotka eivät vaihda tuotteesta pois kilpailijan seuraavan hintakampanjan myötä. Kerran kokeiltuaan he tietävät tuotteen olevan hintansa arvoinen – he eivät vain ole aiemmin uskaltaneet kokeilla.

Tai päinvastoin: uskalla nostaa hintaasi, jos myyt jopa kuluttajien mielestä nyt liian halvalla. Jokainen kauppa tuottaa silloin enemmän, ja samalla jopa tuotteesi laatumielikuva saattaa vahvistua.

Haluatko varmistaa, että tuotteesi tai palvelusi on hinnoiteltu tuottamaan maksimaalisen tuoton? Ota yhteyttä: Teemu.Putto(at)dagmar.fi

Teemu Putto

Teemu Putto

Lisää aiheesta