1.10.2009 | Uutisarkisto

Markkinoijan To Do -listat syksylle 2009: Osa 4. Suoramarkkinointi

Myös suoramarkkinoinnilta vaaditaan nyt samaan aikaan sekä lisää tehoa että kustannussäästöjä. Dagmarin Strategy & Customer Management Director Liisa Lundström uskoo, että tuo yhtälö on täysin mahdollinen. Hän kertoi Dagmarin aamiaisseminaarissa, miten suorakanavia voi hyödyntää uusasiakashankinnassa ja mitä löytyy suoramarkkinoinnin tämän syksyn To do -listalta.

Uusasiakashankinnassa suoramarkkinointiin saadaan lisää tehoa ja säästöjä yhdistämällä ja roolittamalla suora entistä tiiviimmin osaksi mediamixiä. Nykyaikaiset työkalut tarjoavat paremmat mahdollisuudet kohderyhmätyöhön muiden medioiden ohella myös suoran saralla.

Kun suoraa tarkastellaan osana kokonaisuutta, päällekkäinen kohderyhmätyö vähenee ja markkinointiviestien punainen lanka on helpommin hallittavissa.

Neljä tapaa vainuta uusi asiakas

Suoramarkkinoinnin onnistumisen avaintekijä on oikea kohdistaminen. Tavoiteltaessa uusia asiakkaita suoran keinoin voidaan liikkeelle lähteä neljällä tavalla.

1. Kutsu kaimoja

Todennäköisimmät uudet asiakkaat ovat samankaltaisia nykyisten asiakkaiden kanssa. Niinpä potentiaaleista rekistereistä kannattaa etsiä nykyasiakkaiden ”kaimoja”. Mitä paremmin nykyasiakkaat tuntee, sitä helpommin kaimoja löytyy. Kun tilastokeskus- ja väestörekisteritietoihin lisätään tutkimustietoa kulutuskäyttäytymisestä, voidaan omaa kantaa analysoida ja ymmärtää entistä tarkemmin. Näin on toteutettu esimerkiksi Fonectan Ostokäyttäytymisluokitus, jonka avulla kaimoja voidaan etsiä Fonectan rekistereistä. Kun erään hyväntekeväisyyskampanjan rekisteri poimittiin tällä menetelmällä, pull % kohosi viiteen, kun koko edellisen vuoden paras tulos oli kolme prosenttia.

2. Lisää peittoa

Alueellisissa lähestymisissä uusia asiakkaita voidaan vainuta yksinkertaisesti lisäämällä peittoa. Joko valitun alueen sisällä tai laajentamalla vaikutusaluerajaa. Securitas Direct tarjosi kodinturvapalveluja Itellan muotokortilla pientalokohdennuksella valitulla alueella. Vertailujaksolla myynti kasvoi 15 prosenttia.

3. Hae hengenheimolaisia

Nykyasiakkaiden kaimojen lisäksi voidaan etsiä oman brändin hengenheimolaisia. Ketkä jakavat brändin arvot ja asenteet? Kenen maailmaan brändi luontaisesti sopii? Tarkalla segmentoinnillan löydetään brändille suopeat kuluttajat, joita viesti puhuttelee todennäköisimmin. Myös näin määritellylle kohderyhmälle voidaan poimia suorakampanjaa varten osoitteita tai vaikkapa mobiilinumeroita.

4. Carpe diem

Ostosyklin tarkkailu on neljäs tie uusasiakashankintaan. Parhaassa tapauksessa suoramarkkinointi tarjoaa tervetulleen ratkaisun vastaanottajan tarpeeseen. Esimerkiksi Kauppalehti 121:n autoilijaennusteen avulla voidaan löytää ne potentiaalit ostajat, jotka ovat autokuumevaiheessa ja etsivät kiihkeästi tietoa vaihtoehdoista.

Pitkäjänteistä ohjausta, systemaattista testausta

Tuloksellisin tapa hankkia uusia asiakkaita suorakanavien avulla edellyttää pitkäjänteisyyttä. Niin ajattelussa kuin toiminnan ohjauksessa.

Kun kohdennus on kohdallaan ja suora on roolitettu tiiviiksi osaksi mediamixiä, on aika haastaa oma mainostoimisto toteuttamaan luova ratkaisu. Testaamaan, seuraamaan, analysoimaan, oppimaan ja taas testaamaan.

Suoralla uusia asiakkaita hankkivan markkinoijan To do -lista

1. Tunnista mahdollisuudet
– Voimmeko kaivaa esiin kaimoja?
– Hyödynnetäänkö brändin voimaa?
– Onko otettavaa alueellisesti?
– Ostosyklistä avain kontaktointiin?

2. Aktivoidu
– Varmista kohderyhmämääritysten ajantasaisuus
– Ota suorat mukaan projektikalenteriin
– Haasta mainostoimistosi

3. Opi
– Aseta tavoitteet
– Testaa systemaattisesti
– Mittaa – huomioi monikanavaisuus

Kaipaatko asiantuntija-apua To do -listasi toteuttamiseen? Ota yhteyttä Liisa Lundstrom (at) dagmar.fi

Markkinoijan To Do -listat syksylle 2009
Osa 1. Sosiaalinen media
Osa 2. Digitaalinen myynninedistäminen
Osa 3. Maksuton media

Dagmar

Dagmar

Lisää aiheesta