26.2.2014 | Uutisarkisto

Ostopolkuja on monia, tutkimus kertoo koko kuvan

Ostoprosessit ovat muuttuneet suoraviivaisesti etenevistä putkista monimuotoisina risteileviin ostopolkuihin. Markkinoijan haasteena on löytää tässä viidakossa otollisimmat vaikuttamispaikat, suotuisimmat hetket ja puhuttelevimmat viestit. Lue miten kaksivaiheinen ostoprosessien tutkimus auttaa kirkastamaan kokonaiskuvaa ja rakentamaan vaikuttavampia ratkaisuja.

Miksi perinteinen viitekehys ei enää toimi?

 Nykymaailmassa ostoprosessit monimutkaistuvat ja monipuolistuvat. Käyttäytyminen vaihtelee eri toimialoilla ja eri kategorioissa: low involvement -kategoriassa toimitaan hyvin eri lähtökohdista kuin high involvement -kategoriassa. Samassakin kategoriassa ostajat voivat käyttäytyä hyvin eri tavoin, eikä käyttäytymistä pystytä ennustamaan demografisista lähtökohdista. Ostoprosessiin vaikuttavat myös hankintapäätökseen johtaneet syyt, esimerkiksi ostetaanko uusi tuote vanhan rikkouduttua vai halusta päivittää tuote uudempaan.
Digitaalisuus on muokannut ja tulee edelleen muokkaamaan ostoprosesseja. Tiedonhaku ja vertailu on helpompaa, eikä kivijalkamyymälä ole enää ainoa mahdollinen ostopaikka. Uudet päätelaitteet ja sovellukset vaikuttavat sekä tiedonhakuun että ostotapahtumaan.
Dagmarin digitaalisen median seurantatutkimus kertoi tammikuussa 2014, että viimeisen viikon aikana nettikauppojen tarjontaa oli tutkinut kannettavalla tai pöytäkoneella 55 % 15–65-vuotiaista suomalaisista, tabletilla tai taulutietokoneella 10 % ja älypuhelimella 13 %. Suosittelu ei myöskään enää rajoitu vain lähipiiriin tai kaupan myyjään. Vaikka vasta joka kymmenes kertoo jakavansa omia kokemuksiaan tuotteista tai palveluista internetissä, yhä useampi on valmis kertomaan sosiaalisessa mediassa pitävänsä jostain tietystä tuotteesta, brändistä tai yrityksestä.
Miten ostoprosessia voi tutkia?
Kun ostoprosessissa on lukemattomia erilaisia etenemismalleja, on haasteena muodostaa yksilöllisistä ostopoluista yhtenäinen kokonaiskuva. Dagmarissa ostoprosesseja selvitetään kaksivaiheisen prosessin avulla. Ensimmäisessä osassa kartoitamme, minkälaisia vaiheita kuluttajat käyvät läpi tuotetta ostaessaan. Perehdymme niin sisäiseen tietoon kuin käytössä olevaan tutkimustietoon. Tarvittaessa teemme kvalitatiivisia haastatteluja.
Toisessa osassa selvitämme, miten vallitsevia nämä erilaiset ostopolut ovat. Tunnistamalla erilaisten ostopolkujen yleisyyden pystymme arvioimaan, miten toimintaa kannattaa priorisoida.
Näin saamme vastauksia mm. seuraaviin kysymyksiin:
•  Millaiset ovat yleisimmät ostopolut yleisessä kohderyhmässä
•  Miten oma tavoitekohderyhmä poikkeaa ostokäyttäytymiseltään
•  Mitkä ovat omien segmenttien ostopolkujen erityispiirteet
•  Miten tarpeen syntyyn vaikuttavat tekijät vaikuttavat ostoprosessiin ja siihen käytettyyn aikaan
•  Miten eri tiedonhankintatapoja käytetään ostoprosessin aikana ja mitä tietoa niistä haetaan
Myöhemmin on myös mahdollista seurata ostokäyttäytymisen muutoksia tavoitekohderyhmässä.
Mitä hyötyä ostoprosessin tunteminen tuo markkinointiin ja mediasuunnitteluun?
Tuntemalla ostoprosessin pystymme kohdentamaan omat toimenpiteemme mahdollisimman tehokkaasti. Tiedämme, missä vaiheessa ostoprosessia meidän on pystyttävä vaikuttamaan ja miten teemme sen mahdollisimman tehokkaasti.
Kun osaamme suunnata oikeille ihmisille oikeanlaisen viestin oikealla hetkellä, olemme askeleen lähempänä menestystä ostoprosessin loppupäässä.
Haluaisitko kuulla aiheesta lisää? Ota yhteyttä: laura.karinen@dagmar.fi tai teemu.putto@dagmar.fi

 

Laura Karinen

Laura Karinen

Lisää aiheesta