Ulla Aitio
Vaikka venäläiset ovat tykästyneet vesipuistoihimme, kauniiseen luontoomme ja kalastuspaikkoihimme, vain joka viides venäläinen tulee meille puhtaasti lomailumielessä. Peräti 65 prosenttia venäläisturisteista vierailee Suomessa säännöllisesti – ja heistä useimmille ykkössyy saapumiseen on ostoksien tekeminen.
Venäläisturisteista kanta-asiakkaita
Arviot venäläisten Suomessa käyttämistä euroista vaihtelevat 540–800 miljoonan euron välillä. Eikä ostosvirta ole ainakaan näillä näkymin hiipumassa; Pietarin alueen bruttokansantuote kasvanee vuonna 2011 noin viidellä prosentilla.
Meiltä haetaan erityisesti elintarvikkeita, vaatteita, kenkiä, taloustavaroita, varaosia ja autoja. Suurin osa rahasta käytetään autoihin ja varaosiin, mutta myös remontointiin ja rakentamiseen tarvittaviin materiaaleihin sijoitetaan aiempaa enemmän. Eipä ihme, että yhä useamman kunnan matkailustrategiaan on kirjoitettu venäläisturismin kasvattaminen suuremmaksi bisnekseksi.
Itänaapurien säännöllinen Suomessa asiointi tarjoaa yrityksille ja kauppiaille hyvän pohjan kanta-asiakkuuden rakentamiseen ja asiakkaiden aktivoimiseen uusintaostoihin.
Internetin rooli harkintavaiheessa
MediaLinkin M Index -tutkimuksesta tekemän analyysin mukaan viimeisen puolen vuoden aikana Suomessa vieraili noin 1,3 miljoonaa pietarilaista: he olivat 16–54-vuotiaita, keskiluokkaa tai ylempää keskiluokkaa edustavia, työssäkäyviä venäläisiä.
Tämän kohderyhmän tavoittaa kotimaassaan parhaiten tv- ja sanomalehtimainonnalla, joskin myös ulko- ja liikennevälinemainonnan teho on hyvä – suuri osa on toimihenkilöitä, joten aikaa vietetään busseissa, metrossa ja raitiovaunuissa.
Vaikka internet on kasvanut merkittäväksi mediaksi erityisesti koulutetuimman väestön keskuudessa, sitä ei ’uutena’ mainonnan muotona pidetä aivan yhtä luotettavana kuin esimerkiksi tutumpaa tv- ja sanomalehtimainontaa. Silti internetillä on merkittävä rooli ostoksia suunniteltaessa. Google Researchin mukaan 88 % venäläisistä internetin käyttäjistä vertailee tuotteita verkossa ennen ostopäätöstä, joten löydettävyyden ja oikeanlaisen tuotetiedon saatavuus nousee entistä tärkeämmäksi.
Paikallisen medianäkyvyyden lisäksi voidaan venäläisiä turisteja houkutella useilla Suomessa ilmestyvillä venäjänkielisillä medioilla, joista haetaan ostovinkkejä.
Hyvä asiakaskokemus kiirii rajan taa
Kaikkein merkityksellisin viestinnän muoto tälle kohderyhmälle on kuitenkin suosittelu, sillä word of mouthin merkitys on Venäjällä erittäin suuri.
Jokaisen venäläisiä turisteja asiakkaaksi haluavan kannattaisi varmistaa niin hyvä asiakaskokemus, että naapurimme haluavat levittää siitä viestiä perheelleen, ystävilleen ja kollegoilleen. Onnistunut palvelukokemus voi liittyä asioinnin helppouteen, tarjooman räätälöintiin kohderyhmä huomioiden tai vaikkapa asiakassuhteen hoitoon asioinnin jälkeen.
Lähteitä:
MediaLink, Pietari
Helsingin Sanomat, 30.3.2010
Vedomosti Sankt-Peterburg, 2.3.2011
Moskovsky Komsomolets, 8.11.2010
TNS Russia, M Index 2011/1 quarter – St. Petersburg