20.11.2008 | Uutisarkisto

Tunnista ne, joille tuotteesi tai palvelusi on tärkeä

Miten ihmiset reagoivat, mikäli heidän käytettävissään oleva rahamäärä vähenee? Mistä ollaan valmiita tinkimään, mistä taas pidetään tiukasti kiinni ankeinakin aikoina? Dagmar selvitti asiaa lokakuussa tutkimuksen avulla. Sen mukaan osa suomalaisista on jo nyt kiristänyt kukkaronnyörejään, mutta on paljon myös niitä, joilla ei ole pienintäkään aietta vähentää kulutustaan. Dagmarin Strategy and Customer Management Director Liisa Lundström uskoo, että tiukoista ajoista selviävät voittajina ne markkinoijat, jotka ymmärtävät panostaa erilaisten asiakasryhmien tunnistamiseen.

Dagmar selvitti tuoreessa tutkimuksessaan suomalaisten kulutuksessa jo tapahtuneita muutoksia sekä lähitulevaisuuden kulutusaikeita. Sen mukaan pienten tulojen taloudet ovat valmiita tinkimään kaikesta, kun taas suurten tuloluokkien talouksilla on vaikeuksia nähdä tarvetta luopua mistään.

Vähenevä kulutus ohjaa yhteisöllisempään elämänmuotoon. Perheen kanssa voidaan käydä vaikkapa uimahallissa, kirjastossa tai luontoretkillä ja ystävien kanssa kokataan yhdessä ruokaa kotona.

Rahankäyttöä kohdennetaan uudella tavalla. Joistakin asioista, kuten DVD-levyjen ostamisesta, koruista tai ravintolassa käynneistä ollaan valmiita tinkimään. Sen sijaan esimerkiksi elintarvikkeista, laajakaistamaksuista, bensiinistä, omista ja lasten harrastuksista, optiikkatuotteista ja yksityisistä terveyspalveluista ei aiota säästää.

Kohderyhmäymmärrys kivijalaksi

Maanantaina 10.11.2008 MTV3:n Huomenta Suomi -ohjelmassa tutkimusta esitelleen Lundströmin mukaan tulokset toivat lisänäkemystä aiemmin julkaistuun Etlan tutkimukseen ja Tilastokeskuksen kuluttajabarometriin.

– Tutkimus osoitti selkeästi, miten vahvasti sidoksissa reaktiot ovat ihmisten elämäntilanteeseen ja siihen, mitä eri kuluttajat pitävät tärkeänä.

Tuoreen selvityksen lisäksi Dagmarissa on tutkittu aiempien taantumien selviytymisstrategioita, joista ammennetaan vinkkejä tämän päivän haasteiden ja mahdollisuuksien viidakossa seikkaileville asiakkaille.

– Markkinoinnissa on edessä haastavat ajat, kun kuluttajat muuttuvat entistä harkitsevimmiksi. Viestien kohdentamisen ja oikean puhuttelutavan löytäminen vaatii erittäin vankkaa kohderyhmäymmärrystä, ja kykyä soveltaa sitä.

Kaukonäköinen korjaa huomenna parhaan sadon

Lundströmin mielestä uuden asiakaspotentiaalin tunnistus markkinasta on muuttunut vaikeammaksi nopeiden muutosten takia.

– Toisaalta matalasuhdanne tarjoaa loistavan tilaisuuden uudelleenrakentaa brändiä kustannustehokkaasti niin, että nousun jälleen koittaessa on brändin positio toipuvissa kohderyhmissä kohdallaan ja valmiina korjaaman sadon. Kuluttajien toiveiden kartoitus sekä uusien konseptien esitestaus tulevat kuulumaan yhä useammin taloudesta tarkan ja kaukonäköisen liiketoiminnan kehittäjän työkalupakkiin.

Liiketoiminnan laajennusmahdollisuuden lisäksi Lundström korostaa nykyasiakkaiden tarpeiden ja motiivien ymmärtämistä, jotta tarjontaa voidaan räätälöidä sopimaan erityyppisille kohderyhmille.

– Tutkimuksemme osoittaa, että taantuma saa ihmiset uudelleenarviomaan käsitystään ”hyvästä elämänlaadusta”. Käytännössä se tarkoittaa usein harkintaprosessin pidentymistä ja harkintaryhmän kaventumista. Tarve elintason säilyttämiseen on kuitenkin vahva liki kaikissa kuluttajaryhmissä, hyvän elintason käsite vain taipuu vahvemmin henkisen hyvinvoinnin puolelle materialistisen sijaan.

Katkaistaan sympatiasäästämisen kierre

Kliseiseksi kirosanaksi muodostunut ”laatuaika” perheen kanssa näyttää nostavan päätään. Tällä kertaa merkityssisältö on kuitenkin aivan toinen kuin vuosituhannen vaihteessa.

Lundström kehottaa pohtimaan, minkälaisilla taantumakonsepteilla tähän tarpeeseen ollaan valmiina vastaamaan.

– Osalla ihmisistä mahdollisuudet kuluttaa eivät heikkene taantumankaan aikana – kulutuskyky saattaa jopa parantua. Yhteiskunnassa vellova lamakeskustelu saattaa kuitenkin aiheuttaa eräänlaisen sympatiasäätämisen reaktion, jolloin yrityksen myyntipotentiaali kutistuu sieltä kaikkein kannattavimmasta päästä.

– Vääränlainen sympatiasäästäminen laukaisee yhteiskunnan hyvinvoinnin kannalta negatiivisen kierteen, jonka ehkäisemisen eteen markkinoijien on nyt syytä keskittyä tosissaan. Kohderyhmien tunnistaminen, ostomotiivien tunteminen ja hintajouston ymmärtäminen ovat vahvistuvien brändien taikasanoja. Kisa liikkuvasta rahasta muuttuu tiukemmaksi — ne jotka luovuttavat ennen kuin varsinainen mittelö alkaa, ovat ainoat varmat häviäjät.

Lundströmin mukaan Dagmarissa mietitään nyt strategioita, joiden avulla vahvistetaan asiakkaiden asemia markkinoilla.

– Yhdistämme tietoja muun muassa tutkimus- ja markkinatietopankeistamme, ja linkitämme ne Dagmarin vankkaan ymmärrykseen median muuttuvasta roolista kuluttajien elämässä. Näiden vahvuuksien sekä vuosien markkinajohtajuuden suoman kokemuksen pohjalta voimme konkreettisesti auttaa asiakkaitamme toimimaan joustavasti ja tehokkaasti muuttuvassa ympäristössä, luomaan uusia asiakkuuksia sekä säilyttämään nykyiset asiakkaat.

Liisa Lundström työskentelee Dagmarissa asiakasyritysten strategisten asiakkuudenhallintahaasteiden parissa. Ota yhteyttä, kun kaipaat apua kohderyhmän tunnistamisessa tai määrittelyssä, tai tuotteidesi asiakaslähtöisessä positioinnissa. Saat tukea myös asiakassuhteiden hoito-ohjelmien kehittämiseen, esimerkiksi kohtaamissuunnitelman eri asiakasryhmillesi.

liisa.lundstrom(at)dagmar.fi
puh. 040-529 2266

Dagmar

Dagmar

Lisää aiheesta