29.4.2010 | Uutisarkisto

Voiko asiakkuuksissa vähemmän olla enemmän?

Liiankin usein markkinoijat tavoittelevat viesteillään tai tuotteillaan kaikkia markkinoilla olevia tuoteryhmän käyttäjiä. Ovathan he kaikki potentiaalisia uusia asiakkaita. Vai ovatko? Dagmarin Insight&Implementation -yksikön Teemu Putto uskoo, että käyttäjämäärän sijaan useamman markkinoijan kannattaisi keskittyä maksimoimaan asiakastuottoaan. Ja päästää irti kannattamattomista asiakkaista.

Usein vain yllättävän harvat niistä, jotka eivät tuotetta tai palvelua vielä käytä, ovat oikeasti potentiaalisia uusasiakkaita.

Jos ahneena tavoittelee kaikkea, jää usein tyhjin käsin. Toki haulikolla ampuja voi saada muutaman osumankin, mutta suurin osa hauleista lentää kauas kohteesta. Eikä etukäteen tiedä, mikä hauli löytää maaliin.

Siksi on hyvä pysähtyä miettimään tarkoin, mitä haluaa – ja mitä on realistista saavuttaa. Ja ennen kaikkea sitä, mitä käytännössä kannattaa tehdä. On kaksi täysin eri asiaa yrittää saada tuotteelleen paljon asiakkaita kuin saada tuotteelleen paljon kannattavia asiakkaita.

Avain menestykseen on asiakaskunnan ja myös ei-asiakaskunnan tunteminen.

Uskollisuus ja sen tärkeys

Uskollinen asiakas on usein kannattava asiakas. Hän kuluttaa tuotteeseen tai palveluun paljon rahaa, eikä harkitse siirtymistä kilpailevan tuotteen käyttäjäksi. Niinpä hän luo perustan tuotteen pitkän tähtäimen menestykselle.

Mutta mitä uskollisuus on? Ostouseuttako? Ei, sillä ostouseus voidaan ostaa esimerkiksi halvalla hinnalla. Uskollisuutta ei voida, sillä se on halua käyttää tuotettasi tai palveluasi. Ja se halu täytyy ansaita. Mutta kun olet sen kerran ansainnut, olet markkinoilla vahvoilla.

Kun asiakaskuntasi on tarpeeksi uskollinen, voit kääntää katseesi kannattavan kasvun hakemiseen.

Mietitään vaikkapa saavia, jossa on iso reikä. Kannattaisiko reikä paikata ennen kuin saaviin kauhotaan lisää vettä? Sama pätee asiakkuuksien suhteen. Jos otat lisää väkeä veneeseen varmistamatta, ettei perälauta vuoda, ovat kaikki kohta veden varassa.

Tutustu asiakkaihisi

Jos haluaa menestyä, täytyy tuntea asiakaskuntansa. Se ei tarkoita sitä, että jokainen jussi tai pirkko pitää tuntea henkilökohtaisesti. Se tarkoittaa sitä, että tunnistat erilaiset asiakastyypit.

Ketkä ovat uskollisia asiakkaitasi? Miksi he ovat sellaisia?

Löydä vastaukset näihin kysymyksiin, ja mieti sen jälkeen kahta asiaa:

    a) Miten teet muistakin asiakkaistasi uskollisia
b) Miten saat asiakaspotentiaalistasi uusia uskollisia asiakkaita

Kaikkia asiakkaita ei saa uskollisiksi. Jos voit pitää asiakkaan vain halvan hinnan avulla, laske tarkasti, kannattaako se. Jos joudut sijoittamaan asiakkaaseen enemmän kuin mitä saat häneltä irti, mieti edustatko bisnesyritystä vai hyväntekeväisyyslaitosta.

Jos ja kun tunnistat kannattamattomat asiakkaasi, uskalla laskea heistä irti. Älä tavoittele sellaista, mikä ei ole realistista, äläkä sijoita sellaiseen, mikä ei tuota.

Mitä siis pitää tehdä?

Tie parempaan menestykseen on usein hyvin yksinkertainen. Mieti, mitä haluat. Haluatko maksimoida käyttäjämäärän vai tuoton? Usein jälkimmäinen on olennaista, joten tee oikeat päätökset päästäksesi tähän tavoitteeseen.

Ja usein pahin virhe, minkä voi tehdä, on olettaa. Luulla tuntevansa markkinat kuin omat taskunsa, vaikka usein liian läheltä katsottaessa jää kokonaiskuva hahmottumatta.

Siis tee seuraavaa:

Kysy kuluttajilta. Selvitä mitä he haluavat. Segmentoi markkinat. Löydä oikeat kohderyhmät.

Tunne tuotteesi. Ole realisti siinä, mitä sinulla on kuluttajille tarjota. Tunne kilpailijasi. Tiedä, missä olet heitä vahvempi – tunnusta, missä et heille pärjää.

Lupaa kuluttajille sitä, mitä he haluavat. Lupaa kuluttajille sitä, mitä tuotteesi pystyy antamaan. Pidä huolta siitä, että molemmat puolet täyttyvät yhtä aikaa, jos haet pitkäaikaista menestystä.

Panosta uskollisiin asiakkaihisi. Heille on helpointa myydä. Älä koskaan unohda heitä, sillä helpommin teet uskollisesta asiakkaasta entisen asiakkaan kuin ei-asiakkaasta uskollisen asiakkaan.

Käännytä uskottomat asiakkaasi uskollisiksi. Jos se ei onnistu, unohda heidät. Pidä huolta ainakin siitä, ettet hävitä heihin muualta saamaasi tuottoa. Älä pode eroahdistusta, vaikka joutuisitkin heistä luopumaan.

Tavoittele kasvua vain sieltä, mistä voit sen oikeasti saavuttaa. Älä kapsahda katajaan kurkotellessasi kuuseen.

Saa enemmän tuloksia vähemmillä euroilla.

Teemu Putto

Teemu Putto

Lisää aiheesta