Henri Kangassalo
Verkkokaupan perustamisen helppous ei tarkoita sitä, että se kannattaisi pyyhkäistä käyntiin lonkalta. Läpikäytäviä asioita on sen verran, että niistä voisi kirjoittaa kirjan – ja onhan niitä kirjoitettukin. Kehotan lukemaan kategorisesti ne kaikki ja useampaan kertaan. Mutta mieti alkuun ainakin seuraavia ennen kuin teet mitään:
Verkkokaupan alustan soveltuvuus liiketoimintaan, osaamiseen ja tarpeisiin
Verkkokaupan alusta päätetään usein jo varsin aikaisessa vaiheessa. Miettimättä juurikaan sitä, miten alusta soveltuu omaan bisnekseen, osaamiseen ja tarpeisiin.
Aiotko tehdä itse? Osaatko tehdä itse? Tarjoaako alusta ne ominaisuudet, joita koet tarvitsevasi? Jos rakennat sivuston yhteistyökumppanin kautta, pystytkö sitoutumaan yhteistyöhön ja siihen liittyviin kustannuksiin?
Verkkokauppaprojektia ei kannata aloittaa alustan valinnalla. Alusta on työkalu päämäärän saavuttamisessa, ei ratkaisu itsessään. Määrittele, mitä tarvitset. Miten verkkokaupan tulee tukea myyntiä, tuotteiden markkinointia ja muuta liiketoimintaa. Miten aiot ja pystyt itse osallistumaan verkkokaupan rakentamiseen ja kehittämiseen.
Dropshipping vai oma varasto?
Mitä mahdollisuuksia ja kykyjä teillä on pyörittää omaa varastoa ja vastata lähetyksistä?
Drop shipping -mallissa verkkokauppiaalla ei ole lainkaan omaa varastoa. Tuotteet toimitetaan suoratoimituksena tavarantoimittajalta tilaajalle.
Kun omaa varastoa ei tarvita, siihen ei tarvitse sitouttaa pääomaa, eli verkkokaupan perustaminen on mahdollista pienemmillä resursseilla. Toisaalta menetät mahdollisuudet kontrolloida lähetyksiä, palautuksia (mikäli toimittaja edes mahdollistaa tätä) ja niiden sujuvuutta. Mahdolliset viivästykset ja muut ongelmat tuotelähetyksissä tai varastosaldoissa eivät ole omissa käsissäsi – mutta ostajan ja lainsäädännön näkökulmasta todennäköisesti vastaat niistä täysin.
Tuotevalikoiman kasvattaminen on helpompaa ja pääset alkuun hyvin pienellä panostuksella, mutta samalla ”välikätenä” joudut tyytymään todennäköisesti aina pienempään katemarginaaliin ja tavarantoimittajien armoilla olemiseen.
Luonnollisesti voit myydä verkkokaupassasi sekä omia että drop shipping -tuotteita, mutta asiakas ei todennäköisesti purematta niele sekalaisia toimitusaikoja tai palautuskäytäntöjä.
Ymmärrä miten hakijan kiinnostus toimii ja huomioi se verkkokaupassasi
Varaudu lähtökohtaisesti siihen, että olipa myytävä tuote mikä tahansa, kilpailu on kovaa ja tarjontaa on paljon. Jos et tee tuotteita itse, joku muu myy taatusti samoja. Ja todennäköisesti halvemmalla.
Pyri parantamaan näkyvyyttäsi luonnollisesti kaikkialla ostopolulla – kuten arvosteluissa, vertailuissa ja testivideoissa sekä markkinoimalla siellä missä potentiaaliset asiakkaat ovat. Verkkokaupassa panosta ainakin näihin:
- Kirjoita tuote-esittelyjä, joilla vastaat ostajan todellisiin tarpeisiin.
Tavarantoimittajien omat tuote-esittelyt ovat usein joko luettelomaisia ominaisuusorgioita tai ohutta yläpilveä, jossa maalaillaan hirveästi, mutta kuva jää suttuiseksi.
Kun ostaja pohtii ihan tosissaan rahojensa laittamista tuotteeseesi, yritä hahmottaa, minkälainen ostajapersoona hän todennäköisesti on. Kerro selkeästi, miten tuote soveltuu hänen elonsa pirtaan ja miten omistaminen tekee hänestä ihan kaikin tavoin paremman ihmisen.
Älä unohda hakukonelöydettävyyttä. Kerro mieluusti tuotteesta sellaisilla sanoilla, joita muutkin kuin kirjoittaja käyttävät.
- Ohjaa asiakkaat lämpenemään tuotekategoriasivulle, jonka hakukonekin ymmärtää.
Kun asiakas on saanut idean tietynlaisen tuotteen haluamisesta, hän ei vielä tiedä aivan tarkkaan, minkä tuotteen hän ostaa. Silloin on tärkeää ohjata asiakas tuotekategoriasivulle, jossa hän saa nopeasti kattavan kuvan koko valikoimasta, ja voi rajata näkymää hinnan, värin, valmistajan, saatavuuden ja muiden toiveidensa mukaan.
Vaikka kehitystä onkin tapahtunut huimasti, tuotekategoriat ovat suomalaisissa verkkokaupoissa vieläkin ylenkatsotuimpia elementtejä. Jo hyvä meta title ja ingressi auttavat hakukoneita ymmärtämään paremmin, mitä tuotteita kategoria sisältää.
- Kirjaa tuotteiden mahdolliset mallinimet tarkkaan – ja anna syy ostaa juuri teiltä.
Kun ollaan lähellä ostoa, asiakas polkaisee pystyyn pienimuotoisen tavarapolkan. Hän etsii tuotetta hakukoneesta tarkalla tuotenimellä tavoitteenaan löytää esimerkiksi halvin, nopeimmin saatavilla oleva tai luotettavimmasta paikasta ostettava, helpoimmin palautettava tuote – ja usein kombinaatio näistä kaikista ja monesta muustakin muuttujasta.
Yritä mallinimen kirjauksella päästä mukaan tansseihin ja varmistu, että omassa kombinaatiossasi on ainakin muutama mainittu ässä. Jos et ole halvin, lupaa lähettää tuotteet salamannopeasti ja hoitaa mahdollinen palautuskin (melkein) ilonkyyneleet silmissäsi. Jos et löydä yhtään kombinaatioässää hihastasi, kehitä niitä. Mieluiten nopeasti, sillä muuten et pärjää kilpailussa – koko bisneksestä puhumattakaan.
- Panosta kuviin, jotka helpottavat ostamista ilman turhia palautuksia.
Älä luota pelkkiin tavarantoimittajien kuviin. Ne kertovat harvoin realistisella tavalla tuotteen koosta ja muista ominaisuuksista. Mitä kalliimpi tuote on, sen kauemmin ja tarkemmin ostosta pohditaan. Laadukkaat kuvat auttavat asiakasta tekemään ostopäätöksen.
Jos myyt vaatteita, pue vaatteet mallin päälle. Aina. Äläkä unohda kertoa mallin pituutta ja painoa. Tämä tuo lisäkustannuksia, mutta auttaa asiakasta hahmottamaan, miten vaate sopii hänelle. Se puolestaan vaikuttaa tuotepalautuksiin ja niihin 10 samanlaisen, mutta erikokoisen tuotteen tilauksiin, joista yleensä 9 (tai täydet 10) palautetaan.
Googlen kuvahaun kautta tehdään valtavasti hakuja; todennäköisimmin klikkauksen saavat ne uniikit ja laadukkaat, tuotetta parhaiten esittelevät kuvat, eivät ne identtiset tusinaräpsyt, jotka on nähty kaikkien kilpailijoittesi sivuilla jo moneen kertaan.
- Aktivoi ostajia kirjoittamaan arvosteluja.
Kirjoittamiseen aktivoivaa houkuttelumailia siis perään, kun ostoksesta on kulunut muutama viikko. Äläkä unohda palkita kirjoittajaa, vaikkapa alennuskoodilla tai takuuajan pidentämisellä. Kehität näin konversioastetta ja annat ehkä pientä boostia myös hakukonelöydettävyyteen, kun arvostelut tuovat mukaan lisäsyvyyttä ja crowdsoursattuja hakutermejä, joita et ehkä itse osannut ajatellakaan.
Nämä muutamat esiin nostamani asiat eivät tee vielä yksin autuaaksi, mutta toivottavasti auttavat hahmottamaan, miten voit esiintyä eduksesi erittäin monipuolisessa ja raskaassa kilpailutilanteessa, olipa myymäsi tuoterepertuaari minkälainen tahansa.
Verkkokaupan menestyksekäs pyörittäminen vaatii laaja-alaista osaamista teknisesti, sisällöllisesti ja markkinoinnillisesti. Intohimoinen suhtautuminen edustamiisi tuotteisiin ja kyky asettaa itsesi asiakkaan saappaisiin, ja sitä kautta hahmottamaan hyvän verkkokaupan vaatimuksia, auttaa saavuttamaan tavoitteet – ja ehkä jonain päivänä myös unelmat.
Kaipaatko sparrikumppania verkkokauppasi kehittämiseen? Ota yhteyttä: henri.kangassalo@dagmar.fi
Lue Vetoapua verkkokauppaan -sarjan aiempia kirjoituksia:
Vauhtia verkkokaupan myyntiin dynaamisella mainonnalla. Personoi, tehosta ja säästä.
Verkkokaupan voittajan tunnistaa asiakasymmärryksestä
Oppiva verkkokauppamarkkinointi: paras mittaamisen kokonaisuus myynnin tehostamiseen
Oletko A/B-testannut väärin? Näin kasvatat verkkokaupan myyntiä testaamalla.
Lisävirtaa uuden verkkokaupan asiakasmääriin
RADLYn vinkit verkkokauppiaalle: myynnin parhaat AI-pohjaiset työkalut
Seitsemän uutta vinkkiä sisällöistä, jotka vauhdittavat verkkokauppasi konversioita
Brändiverkkokaupan personoinnin työkalujen ABC
Tuo asiakkaan ääni verkkokaupan kehittämiseen: tutkimustyökalut
Verkkokaupan rakettinousu käynnisti markkinaosuuksien uusjaon