Haaveiletko myynnin tehostamisesta verkkosivustollasi, jotta liikevaihto voisi kasvaa ja mainonnan hankintakulutkin kutistua? Niinhän kaikki markkinoijat. Sivustollasi on kasvumarkkinoinnissa elintärkeä rooli, mutta jos haluat ottaa kasvutavoitteet tosissasi, suuntaa katse ensimmäiseksi aivan muualle kuin verkkosivujesi yksityiskohtiin.

Osaatko kertoa, miksi sivustosi on olemassa?

Kun brändit kysyvät meiltä neuvoa sivuston myynnin ja asiakaskokemuksen kehittämiseen, emme ala puhua analytiikan yksityiskohdista, teknisistä kriteereistä tai edes sisällöistä.

Ensimmäiseksi esitämme kysymyksistä sen kaikkein tärkeimmän: miksi sivustosi on olemassa?

Usein verkkosivustoilla on jokin syy tai tavoite. Ne eivät ole olemassa huvikseen.

Jos markkinointi yhdessä myynnin, asiakaspalvelun ja muiden osastojen kanssa ei osaa vastata tähän kysymykseen, kehitystoimenpiteiden listaaminen on turhaa. Tarkoituksen tulee olla kirkas, jotta voit ymmärtää, mitä pitää kehittää ja miksi.

Markkinointipäällikön ei tarvitse osata tätä kaikkea!

Markkinointipäälliköt, jotka ilmoittavat tavoitteekseen myynnin ja asiakaskokemuksen parantamisen sivustoilla, häkeltyvät tämän tärkeimmän miksi-kysymyksen äärellä yllättävänkin usein.

Emme väitä, että taustalla on osaamisen puute. Usein markkinointipäällikkö vain on jo lähtökohtaisesti väärä ihminen vastaamaan kysymykseen. Ja miksipä ei olisi, sillä jo yksin markkinointi- ja mainoskanavien budjeteista sekä tavoitteista huolehtiminen on valtavan työläs pesti jo itsessään!

Silti verkkosivuston tavoitteista huolehtiminen lopahtaa liian usein jo valmiiksi stressaantuneen CMO:n työpöydälle mukamas pikkuisena ekstrana. Seurauksena on resurssien ja arvostuksen puute. On hankala kasvattaa liiketoimintaa, jota yritys ei arvosta alun perinkään.

Lopulta saitti kyräilee kateellisena vierestä, kun semmit, somet ja displayt ahmivat valtavia budjetteja kuukaudesta toiseen ja johdattavat ihmisiä sivuille, joiden käyttökokemuksesta kukaan ei ehdi tai viitsi huolehtia.

Verkkosivustosi ei ole asiakkaasi aloituspiste tai määränpää

Jos tavoitteenasi on kasvattaa liiketoimintaa verkkosivuston kautta, kehitystyössä ei ensisijaisesti ole kyse verkkosivuston kehittämisestä.

Verkkosivustosi on vain yksi askel asiakkaan päätöksentekopolulla, joka on kaikkea muuta kuin lineaarinen funneli. Asiakkaasi kokemus alkaa usein jo kauan ennen kuin hän edes saapuu verkkosivuillesi.

Siksi verkkosivustollasi ei ole ongelmia. Vain asiakkaillasi on ongelmia. Verkkosivusto on pelkkä pinta. Sen toimivuus taas riippuu täysin siitä, miten asiakkaasi sitä käyttävät ja miten he siihen suhtautuvat.

Tämän hokeminen voi kuulostaa itsestäänselvyydeltä. Hokemiseen on kuitenkin hyvät syyt niin kauan kuin markkinoijat suhtautuvat verkkosivustoon itsenäisenä saarekkeena, joka elää irrallaan muusta maailmasta.

Monissa organisaatioissa sivusto on edelleenkin kuin talo, jonka sisällä suunnittelijat käyttävät valtavasti aikaa verhojen värivaihtoehtojen valikointiin ja huonekalujen järjestyksen optimointiin. Kukaan vain ei pysähdy kysymään, pitäisikö jonkun viihtyäkin täällä, ehkä jopa mahtua ovenkarmeista läpi.

Ymmärrätkö syyt, jotka saavat käyttäjät saapumaan sivustollesi?

Siirrä siis katseesi yksittäisiltä sivuilta asiakkaisiin jo mahdollisimman varhaisessa vaiheessa. He eivät ilmaannu sivustollesi sattumalta tai vahingossa.

Sivuillasi vierailevat potentiaaliset asiakkaat eivät ole trafiikkia dashboardilla. He ovat ihmisiä, joiden arjessa on tapahtunut jotain, joka on ajanut heidät etsimään ratkaisua, muutosta tai helpotusta nykyiseen tilanteeseensa.

Onnistumisesi verkkosivuston myynnin ja asiakaskokemuksen kehittämisessä riippuu pitkälti siitä, miten elävästi ymmärrät ja osaat kuvailla näitä tilanteita. Vaikka et voi suoraan vaikuttaa sivustosi vierailijoiden motivaatioon, sinun täytyy vähintään osoittaa, että ymmärrät mistä tämä motivaatio kumpuaa.

Vain ymmärrystä osoittamalla voit vakuuttaa välilehdeltä toiselle hyppivän käyttäjän siitä, että juuri sinun sivustollasi kannattaa viettää aikaa vähän pidempäänkin kuin kolme sekuntia. Vasta tämän jälkeen sinulla on edes mahdollisuus konvertoida kävijä asiakkaaksi.

Ostohalukkaat asiakkaasi kaipaavat ymmärtäväistä apua ja hyvää palvelua, eivät paksua tuoteluetteloa. Tiesitkö esimerkiksi, että verkkosivuston copylla on tuplasti suurempi vaikutus konversioon kuin visuaalisella designilla?

Todellinen kasvu ei kumpua sivustosi elementtien viilaamisesta, vaan asiakkaiden ymmärtämisestä

Kasvuhakkerointi-termin kehittänyt Sean Ellis tiivistää kasvun (vapaasti suomennettuna) näin: kasvu syntyy siitä, että ymmärrät ketkä ovat parhaita asiakkaitasi ja opit keinoja, joilla voit hankkia heitä lisää.

Paperilla varsin simppeliä, käytännössä usein mutkikkaampaa. Ellisin kiteytys on kuitenkin täysin sovellettavissa myös verkkosivuston kasvun kehitykseen. Moni markkinoija haluaa verkkosivustonsa myyvän paremmin, mutta lopulta hyvin harva osaa kuvailla asiakkaidensa tarpeita riittävän hyvin.

Tämän ristiriidan korjaamisen pitäisi olla verkkosivuston kasvumarkkinoinnissa ykkösprioriteetti. Kysy keneltä tahansa kokeneelta myyntigurulta, mitä hyvä myynti heille pohjimmiltaan tarkoittaa, ja hyvin pian keskustelu kääntyy asiakkaiden tarpeiden ymmärtämiseen ja palvelemiseen. Miksi myynti verkkosivustolla olisi poikkeus?

Jos haluat ottaa sivustosi kehittämisen tosissasi, se alkaa Ellisin oppeja mukaillen siitä, että ymmärrät millaisia parhaat asiakkaasi ovat ja miten he verkkosivustoasi käyttävät. Saatat jopa yllättyä, kuinka mitätön asia sivustosi lopulta on asiakkaillesi – tai miten verkkokauppaasi selailevat ihmiset valitsevat mieluummin kivijalkakaupan, koska he löytävät vastauksen helpommin paikan päältä kuin sivustoltasi.