3.9.2009 | Uutisarkisto

Viisi askelta asiantuntijapalvelujen myynnissä menestymiseen

Oivaltakaa myynnin luonne oikein. Rakentakaa yhteiset ydinviestit. Treenatkaa myynnin tärkeimpiä osa-alueita eli empatiaa ja rohkeutta. Varmistakaa kontaktien riittävä volyymi. Arvioikaa tuloksia, reivatkaa tarvittaessa – ja iloitkaa onnistumisista! Yritysten toimintatapojen kehittämiseen, taitovalmennuksiin ja strategiseen viestintään erikoistuneen Perfecto Oy:n partner Aaro Ollikainen antaa viisi vinkkiä asiantuntijapalvelujen myynnin kehittämiseen.

Suomalaiset eivät ole kauppiaskansaa. Kulunut klisee on kerrankin oikeassa. Me emme pidä itseämme myyntireiskoina, vaan työmyyrinä ja huippuasiantuntijoina. Tutkimukset ammattien  arvostuksesta osoittavat vuodesta toiseen suomalaisten kumartavan lentokapteeneja, kirurgeja ja palomiehiä. Myyjät ja myyntipäälliköt käyntikorttiin katsomatta sijoittuvat asteikon jumbosijoille.

Arvostuksen puutteen taustalla on usein aikansa elänyt käsitys myynnistä päällekäyvänä tuputtamisena ja pakkomyyntinä. Asiantuntijapalveluita ei kuitenkaan kaupata samoilla eväillä kuin pölynimuria. Asiantuntijaorganisaatiossa myyntityö on parhaimmillaan pitkäjänteistä asiakkuuden hoitoa ja asiantuntijuuden oikeanlaista jalostamista asiakkaan hyväksi.

Myynnin luonteen oikeanlainen oivaltaminen on se alusta, josta kaikki myynnin kehittämistoimenpiteet versovat. Ilman tätä oivallusta kehittäminen on kuin käsijarru päällä kiihdyttäisi.

2) Rakenna toimiva spiikki

Myynnin kehittämisessä voidaan tehdä monenlaisia asioita. Yksi varmimmista ja siksi ensimmäisistä toimenpiteistä myynnin lisäämiseksi on yhteisen myyntipuheen laatiminen. Asiantuntija ei tietenkään taivu papukaijaksi eikä kaikkien puristaminen samaan muottiin ole usein tavoitteenakaan. Jokainen antakoon valloittavan persoonansa räiskyä myös myyntineuvotteluissa.

Yhteisten ydinviestien rakentaminen on kuitenkin järkevää ajan ja rahan käyttöä. Kun puhutaan samoin viestein – vaikkakin eri sävyin ja erilaisissa tilanteissa – syntyy kaikupohjaa ja tehoa.

3) Treenaa myyjät

Harva meistä on synnynnäinen myyjä. Myymään voi kuitenkin oppia. Myyntivalmiudet koostuvat kimpusta taitoja, joita voi harjoittaa, kuten ranskan kieliopin hallintaa, hauislihasta tai tenniksen rystylyöntiä.

Myyntiosaamisen voisi hyvin kiteyttää sanoihin empatia ja rohkeus. Melko pitkälle riittävät vuorovaikutuksen perustaidot kuten aktiivinen kuuntelu, kysymystekniikkojen käyttö ja asiakashyödyillä argumentointi. Näissä harva asiantuntija on vahvimmillaan.

Empatian lisäksi tarvitaan vielä ripaus rohkeutta, joka muuttaa tuote-esittelyn tai yrityspresentaation myyntityöksi. Joidenkin tutkimusten mukaan vain pieni osa myyjistä koskaan ehdottaa kauppaa, tai edes seuraavaa tapaamista. Moni ostajan pallilla istuva on tuskaillut, että ”ostamisen eteen joutuu tekemään niin jumalattomasti töitä”.

Asiantuntijapalvelujen myyjä ei pyri pökerryttämään asiakasta mutkikkailla ajatuksilla tai koukeroisilla kielikuvilla, vaan yrittää tehdä ostamisen mahdollisimman helpoksi. Usein asiakas tarvitsee siihen viimeiseen ratkaisevaan askeleeseen hieman apua eli suoran ehdotuksen tai kehotuksen.

4) Ota luuri käteen

Myynnissä keskeistä on määrä, suunta ja laatu. Näistä ensimmäisenä tulee volyymi eli asiakaskontaktien määrä. Useimmiten siitä löytyvät myös suurimmat ongelmat. Soittoja tai asiakastapaamisia ei yksinkertaisesti ole tarpeeksi. Suomesta löytyy kyllä kourallinen palveluyrityksiä, joiden asiakkaat ovat tuskastuneet jatkuvaan puhelinpommitukseen. Jokaista  tällaista taloa kohti löytyy kuitenkin satoja sellaisia, joista vain ani harvoin kuuluu asiakkaan suuntaan pihaustakaan.

Myyntiä pitää seurata ja johtaa systemaattisesti. Useimmille asiantuntijoille 20 myyntipuhelun soittaminen puolituntemattomille kontakteille ei ole se kiehtovin ja miellyttävin puoli työstä. Juuri siksi sitä pitää tehdä. Juuri siihen tarvitaan myynnin johtamista, seurantaa ja toimiva palkitsemismalli.

5) Seuraa, arvioi, ota opiksi ja paranna

Kun kaikki tämä on tehty ja juurrutettu osaksi organisaation toimintaa, on aika arvioida tuloksia. Toimivan myyntikulttuurin aikaansaaminen on kuitenkin vuosien prosessi. Ja kun myyntityöhön luonteenomaisesti kuuluu nopealiikkeisyys ja reagointi, pitää uskaltaa myös luopua ideoista, jotka eivät tunnu toimivan.

Siis pidetään pääsuuntima, mutta reivataan hieman kurssia. Tehdään. Todetaan että kappas kun tuo ei toiminutkaan. Iloitaan onnistumisista. Pohditaan hetki ja tehdään hieman paremmin.

Ja ennen kaikkea nautitaan joka hetkestä.

Dagmar

Dagmar

Lisää aiheesta